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连续三季度盈利、复购率超80%背后:云集做对了什么?

云集再次用成绩证明了自己。

11月29日,中国领先的基于社交驱动的精品会员电商平台云集公司(简称“云集”,纳斯达克股票代码:YJ),公布了截至2021年9月30日的第三季度未经审计的财报。

第三季度,云集总收入4.379 亿元人民币(合6,800万美元),实现净利润6,140万元(950万美元),而2020年同期则净亏损4,360万元。

这是云集连续第三个季度盈利,净盈利额同比大涨240%,环比二季度涨幅更是高达261%。

不仅如此,截至2021年9月30日,云集过去12个月的复购率继续保持在高位,达到80.6%。

2021年5月,云集宣布了“深耕会员电商+发力专业化零售”的新战略,正式开启会员电商2.0时代的发展。

云集第三季度财报也是其进行战略升级后的第二次财报。今年二季度,云集实现净利润1700万元(260万美元),而2020年同期净亏损1750万元。

连续三季度盈利,且盈利水平持续大涨,用户复购率保持在80%以上高位运行,这是云集向会员电商2.0时代转型升级的胜利。

在国内互联网纷纷告别野蛮生长,向精细化、高质量发展的大趋势下,云集已经率先实现了自我升级迭代。

那么,具体来说,云集做对了什么?

持续盈利背后:降本增效

云集连续三季度盈利,且第三季度净利润额大涨,这是怎么实现的?

从财报数据看,背后的一条核心逻辑就是降本增效。

专注盈利已经是云集的长期增长战略。云集董事长兼首席执行官肖尚略提到,在第三季度,云集继续专注于执行极致精选和供应链差异化战略,利用差异化的供应链推出了一系列自有品牌产品,涵盖食品、化妆品和补品等。同时,云集致力于持续提升品牌复购率并为产品进行更广泛的产品-市场匹配,为会员创造价值。

从2021年第一季度开始,云集升级了其极致精选战略,推出爆款池计划。该计划侧重于引入更多具有强大复购潜力的产品、自有品牌和独家产品。

这些动作体现在财报上,致使云集总收入尤其是来自商品销售的收入持续下降,但所售产品的毛利持续提升,同时,各项费用持续下降,进而提升了公司盈利水平。

今年三季度,云集总收入4.379 亿元(6800 万美元),较去年同期的 10.667 亿元下降58.9%。

但借助爆款池计划,云集不仅大幅提升了产品毛利,过去12个月用户复购率一直保持在80.6%的高位。

伴随商品销售额下降以及用户的高复购率,云集三季度总营业成本同比大降66.9%,仅为2.486亿元(合3,860万美元),占总收入的56.8%。而2020年同期,总营业成本为人民币7.517亿,占总收入的70.5%。

第三季度,云集的总营运开支从2020年同期的 3.436 亿元降至1.938 亿元(3,010万美元),降幅达43.6%。其中,履约费用、销售和营销费、技术和内容费用都实现不同程度的下降。

具体来看,由于商品销售额下降,仓储和物流费用降低,加上人员结构的优化和第三方支付结算平台服务费降低,公司三季度的履约费用为 4,060 万元(630 万美元),较2020 年同期的9,050万元减少55.2%。

同时,三季度由于会员管理费和推广费用减少,公司销售和营销费用较2020 年同期下降62.3%,为5,980 万元(930万美元),在总收入中的占比也从去年同期的14.9%降至13.7%。

第三季度,人员结构优化带来人员成本的降低,同时服务器成本降低,进而使得公司的技术和内容费用同比大降32.6%,从 2020 年同期的4,230万元降至 2,850万元(440万美元)。

会员电商2.0模式的胜利

云集的降本增效,得益于其在今年上半年启动的战略转型升级。

2021年5月9日,云集举办六周年庆典。在庆典演讲中,云集创始人兼CEO肖尚略宣布了“深耕会员电商+发力专业化零售”的新战略,为云集按下2.0时代启动键。

在会员电商2.0时代,云集弱化GMV的增长目标,而是围绕“人、货、场”进行了全方位升级,在这三个纬度上聚焦再聚焦,追求高质量、可持续发展。

在“人”的层面,云集2.0时代不断强化“专业化零售”。在过去,云集基于“社交+分享”的创新商业模式,助力百万宝妈用双手改变命运。

肖尚略认为,未来云集不应该是一个100万什么都会的人的云集,而是汇聚了100万个各行各业达人和专家的云集。

所以,2.0模式下,云集致力于培养出“10万个美食达人、10万个美妆达人、10万个健康达人”这样的目标,让达人们不仅拥有流量还具有专业化的导购能力,进一步提升云集平台的交易效率。

“货”的层面上,云集从原来的“精选”升级为极致精选的“爆款”,并在5月份上线了“云集99”。在这个板块,他们经过一套严格的选品流程和规则,获得基础选品池,然后结合全网爆款,反复筛查和过滤,最终每天上线不超99个特卖商品。

在99款商品中,云集还会提供更多的社群推荐资源,对前十名的商品进行重点推荐。

简单来说,“云集99”板块就是聚焦于商品的极致性价比,旨在聚焦平台的核心流量,打造一个“全网爆款入口”,满足用户一站式购物需求。

云集“爆款池”的背后,是其差异化供应链在做后盾。

此前,云集已经通过自有、投资/合资品牌打造差异化供应链多年,藉籍此,他们才得以优化平台上所有产品类别的产品选择,并专注于自有品牌和独占品牌的发展。

素野是以云集自有品牌中的头雁,它堪称“爆款中的爆款”,在云集平台上创造了销售额破10亿的纪录。

今年2月,云集推出孵化的首个自有食品品牌“李霸天”,首次上架纯肉烤肠就实现单日销售额超130万元的成绩。到3月初,该商品再次上架后销售额超百万元。

云集还孵化了减肥类保健品自有品牌“轻姿养”,截至今年一季度末,轻姿养单品销量达9.75亿元。这款商品从研发上架到成为近10亿级销量的爆款,只用了一年时间。

除了“轻姿养”,云集孵化的其它美容保健饮品,也创造来首批58000件商品上架57秒即售罄的成绩。

这些都进一步印证了云集打造爆款的体系化作战能力。也正是基于此,云集将大健康产业确定为其差异化供应链战略的重点。

在“场”的方面,云集从原来的私域流量为主,大踏步迈向“私域+公域”双轮驱动直播带货的模式。不仅如此,今年一季度,云集进一步加大对公域流量的渗透,确定了“SNS+短视频+外部直播平台”三大方向。

同时,在内容方面,云集致力于通过精致而简洁的内容吸引消费者的关注,同时对服务经理进行专项培训,让他们都能通过图片、短视频的形式做科普,向更广泛的潜在用户输出云集的优质商品和服务。

目前来看,三季度的持续大幅盈利和超80%的复购率已经再次证明,云集走上了转型升级的正确方向。

云集将开启新一轮高质量发展期

成立于2015年的云集,是社交电商的先行者,也是一匹黑马。

当年,它从一个只有十几个人的孵化项目,到年销售额过100亿元、估值超20亿美元的独角兽,只用了三年时间。

在成立第二年即2016年,云集实现营收12.84亿元,但到了2018年,云集总营收飙升到130.15亿元,相较2017年64.44亿元同比暴增101.97%。

同时,云集的会员数也从2016年的90万增长至2017年的290万,2018年壮大至740万。

云集创始人肖尚略深信,商业=信任+连接。他为云集打造的基于社交+分享的会员制新模式,成为云集迅速崛起,并吸引一众投资机构追捧的关键。

2019年5月,云集在纳斯达克上市,融资1.39亿美元,成为“中国会员电商第一股”。

在上市后,云集借助持续深耕的差异化供应链,GMV从2019财年的352亿元进一步增长至2020年的359亿元。同时,会员规模不断壮大,到2020年12月31日,云集过去12个月的交易会员达到1330万人,同比增幅38.5%。

但肖尚略对于云集的期待显然不止于此。他认为,云集创立的前六年,只是完成了其1.0的发展阶段,云集需要也可以走的更好和更远。

云集核心用户由大量宝妈群体构成,这是云集的核心财富。经过6年的发展后,云集对核心用户再聚焦,提出了新的发展愿景——“助力100万宝妈双手改变命运,成为5000万会员首选的电商平台”。

今年上半年开始的战略升级、会员电商2.0模式,就是云集对新愿景的落地。

今天,云集用三个季度的成绩证明,它正朝着新愿景,沿着会员电商2.0模式进入新一轮高质量发展阶段。

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温晓娟作者

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